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单店年营收500万 25年开出170店 西西弗底气在哪里

2018-11-07 14:50 | 浏览: 次 | 来源: 54青年网 | 收录查询    
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你上次去书店,是什么时候?很多人都忘记了答案吧。

有的人工作繁忙,毕业之后就没碰过书了;更多人拥抱互联网,手机就是读书的最佳载体,言情、历史、军事等题材应有尽有,还要什么实体书啊?!

鉴于这种感官,你或许会认为:这个年代,实体书店的生意不好做,更别提能在这行里做出大品牌。

事实却是,不但新华书店、诚品书店等国内外老品牌依旧过得滋润,还真的成就了一些牛B的书店新军。

比如说,刚过25周岁的“西西弗书店”,从最初的贵州山区的20平米小书档,一跃成为了坐拥170家店、350万活跃会员、总营业面积超12300平米的连锁书店品牌,并且对外号称“新店开业第一年就能实现盈利”。

它的老板更是表示:“一家店,只要日均进店1000人,就能保证年收入500万以上”。

是自信,还是自大?今天,我们一起来求证。

西西弗有过两个老板。

1993年,薛蛮在著名红色景点的贵州遵义市创办了西西弗——一个只有20平米的小书社,品牌名源自古希腊神话中那个一直在推着石头上山的国王“西西弗斯”,寓意“保持向上”。

借着90年代兴起的开书店风潮,西西弗平稳地经营着,甚至还在1996年,获得了“全国信用良好书店”的称号。到了1997年,完成一定资本积累后,西西弗杀出遵义、进军贵阳。

而薛蛮经营西西弗过程中最大的2个亮点,一是他于2001年开创了“书店内开咖啡馆”的行业先河,二是他同期成立了西西弗书友会。

要知道,当时全中国喝咖啡的人都没几个,更何况是贵州这样一个相对贫穷、落后的西南省份。可西西弗硬是靠着这样一套模式,至2007年已经在贵州全境开出了7家门店。

1993-2007这14年,薛蛮带领西西弗完成了基础1.0版本的构建。不久,西西弗又迎来了第二任掌门人——金伟竹。

2007年,整个书店业遭遇寒冬,全国各大书店相继关店甚至倒闭,偏安于贵州一隅的西西弗也面临危机:守成已然不易,更别提壮大发展。

一心想要通过创办西西弗传播文化的薛蛮,不忍心开到西西弗就此倒闭,于是专程前往深圳,想请自己的姐夫金伟竹出手相助。

金伟竹其人,人生经历丰富:在接手西西弗之前,涉足过期货、证券行业,替人打过工,也开过公司,2000年时,金伟竹操盘失手,一两百万的身家全赔了进去;此后,他“闭关”7年,只为研究佛学,一度想要出家。

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金伟竹

薛蛮清楚,姐夫虽经历失败,但对市场销售、企业管理的理解远在自己之上,或许西西弗能在他手上摆脱危机。

对于小舅子的邀请,金伟竹深思过后选择了答应。这一刻,也成为西西弗2.0版本的开端,也是西西弗大举扩张的起点!

而我们要研究的,便是金伟竹执掌下的西西弗2008年-2018年十年运营秘诀。

前文说过,07年开始,各大书店遭遇危机,大批书店倒闭关门。按道理,书店这时候应该休养生息,节约成本、保证现金流,保守生存。

可金伟竹上任后却反向而行,不退反进,为西西弗制定了激进的扩张战略!“跨省扩张”计划,由此而出。

这一战略的出炉,源自于他对市场的洞察:他认为,表面上实体书店的落魄,是受PC互联网发展及网络书籍等的影响,实际上是因为实体书店本身的体验与服务做得不够好、不过硬,当然运营管理也落后了。

于是,金伟竹对症下药,重新梳理了西西弗的品牌打法。

其中的重中之重,是进一步明确西西弗的品牌定位与用户画像。

西西弗官网亮出的宣传语——“参与构成本地精神生活,引导推动大众精品阅读”,便是西西弗对自我的定位。

用人话讲就是,我不是传统意义上卖书的,卖的是一种精神生活。精神生活也没有那么神秘,小资、文青、艺术、时尚等各种常见元素其实都包含其中。

道理很简单,书分那么多种,书店也应该给人丰富的想象空间。所以苏秦认为,西西弗最本质的改变,是要一改传统书店“古董、呆板、严肃”等老派形象,变得更多元、更活泼。

这样一改,西西弗顺其自然地也将目标消费者的范围扩大了,真正从小众人群切入到大众市场。

对于这一点,金伟竹直言不讳:“西西弗在做谁的生意?不是文艺青年或城市阅读精英。”

细细想来,很多时候,传统书店都是自己把自己给圈死了。做书店的多半太过理想主义,认为“书就应该卖给爱读书的人”,自动与那些不读书的人保持距离,甚至形成了“鄙视”。

阅读当然重要,但站在商业的角度来看,中国人的阅读习惯已经改变,纸质书籍没以往那么重要了。

可想而知,一方面传统书店行业的规模难以做大,另一方面大众对传统书店避而远之。

而西西弗崛起的机会,用金伟竹自己的话来说就是:“懂书有什么了不起的呢?懂市场才是王道!”

那西西弗是怎么吸引大众的呢?

要明白,书店也是卖货的货场,本质上与超市相同。金伟竹要做的,第一是让你愿意进来,第二就是让你走的时候带一两本书。

俗话说,打铁要自身硬,西西弗搭建了“物理书店+阅读体验+书友会+信息交流”的平台,组建了“西西弗书店”+“矢量咖啡”等子品牌矩阵。西西弗2.0版本的标配,由免费阅读区、自营品牌咖啡等构成,即使你没有买书的想法,也能因为其他因素留下来!

其中,书店的空间占80%,咖啡馆是15%,不二产品是5%,这个比例是恒定不变的。

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西西弗的多个子品牌

具体做法,其一,选址都在大城市的购物中心,因为这是大众最喜欢去的地方,人流量有保证。

2008年,西西弗迈出扩张的第一步,就是走进直辖市重庆,金伟竹通过调研发现彼时的重庆几乎没有大型实体书店,市场潜力大,同时他预判重庆的发展后劲十足,于是狠砸300多万元,在三峡广场开了1500多方的西西弗重庆店。

此后至今,西西弗都沿着“与park捆绑”的策略选址扩张。

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其二,不论是西西弗书店,还是矢量咖啡馆、或不二生活馆,都是颜值爆表,现代气息浓烈,俘获了越来越多年轻人的眼球。

这点看西西弗的装饰设计就可直观感受,论逼格的确甩传统书店N条街。

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矢量咖啡

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西西弗书店

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不二生活

其三,围绕大众习惯与读者需求,设计人性化的导购指引,让你可以像逛H&M一样,轻松找到适合自己的书。

从进门到在书架逡巡的过程中,你其实一直走在金伟竹设计的心理动线之上。

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其四,西西弗还打破传统书店的树状分类习惯,而是以消费者最本能的理解思维,设置了一套独有的图书分类方法,并且为每一本书建立十几个标签,通过标签来建立书之间的关联,书与书店的对应,从而大大避免了消费者的选择困难,提升了消费者找到心仪书籍的几率,从而提高消费转化效率。

而所有这些运营细节,最终帮助西西弗的书店坪效向快时尚行业水平看齐!

总结起来,西西弗只做了两件事:一是让所有人都愿意进去看看,不买书可以喝咖啡,也可以买点生活精品;二是哪怕你并不喜欢读书,它也能尽力让你产生消费冲动,心甘情愿地买一两本。

经营企业绕不开两件事——开源固然重要,节流同样不可忽视。既然是开实体店,那门店租金就是所有老板都需要考虑的一大重点。

对此,金伟竹专门做过分析,他认为:“如果门店租金占到成本的比例达到20%以上,基本就要亏本!”

有人应该会想到:西西弗专门选址在购物中心、大型商场,那么租金成本必然很高吧?

实际上,西西弗居然能将这一比例严格控制在10%以下,甚至能免租!

这是怎么做到的?答案就是放弃“独立”,选择与商业地产合作!

西西弗重庆三峡广场店就是与商业地产合作的敲门砖。

经过前期宣传,西西弗书店开业之前就在重庆积累了很高的人气,而三峡广场开发商——龙湖地产,当然希望能丰富自身广场的业态,于是向金伟竹开出了很低的租金,双方各取所需,达到共赢。

在这之后,西西弗先后与台湾群光、成都华润万象城、深圳万象城等全国各大商业地产合作,据说,西西弗2014年在深圳万象城开的店就是免租的,还被戏称为“用卖海鲜的店来卖土豆”。

当然,这得益于西西弗截然不同的经营模式与理念,才能赢得精明的房产商们的青睐。

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西西弗节流(节约成本)的另一大重点区域,放在了物流和去库存上。

西西弗建立了自己的物流体系,常规情况是,两个城市的门店进行捆绑,由五六个书店养一个物流,如此一来,可以提升物流速度,基本一天内就能运达;二来成本大大节约了;三来,还能更精准地收集用户数据、门店数据。

真正的一举三得。

而在去库存方面,西西弗则在常人看不见得地方下功夫。

他们有一套采控模型,针对西西弗的每家门店进行客群定位、阅读习惯、消费能力等分析,从而能决策采购最合适的图书类型以及数量,避免不必要的浪费与库存压力。

其二是流控模型,对每一本图书进行单品管理,书不能随便摆放,而是要经过流控模型观察其销售形态,新书赶老书形成书流。

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西西弗书本摆放格局

其三是调控模型,通过店与店之间的内部调剂,解决书店最头疼的库存周转问题,从而优化库存效率。

三大模型,分别捋顺了“店与顾客”、“店与书本”和“店与店”的三大关系,西西弗的销售效率节节拔高,让图书销售能贡献一家店78%的收入,完全能靠图书养家!

这也是金伟竹敢于说出“每一家店开业当年即盈利,没有养店期”的底气!

如今,西西弗已在全国开出170家门店,而且还在以45天开家店的速度扩张,已然成为全国第一的民营连锁书店。


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